INFORMACJA PRASOWA
Warszawa, 22 paĹşdziernika 2019 r.
Czy rosnąca popularność samochodów elektrycznych wpływa na proces nabywania pojazdów przez klientów?
Innowacje zmieniają zachowania konsumentów – to prawda znana już od wielu dekad. Zmiany te zachodzą jednak w różnym tempie, w zależności od tego, jak szybko dana nowinka podbija rynek. Trend elektromobilności, choć mówi sią o nim od lat, tak naprawdą dopiero teraz nabiera rozpądu. Z każdym miesiącem wzrasta oferta producentów aut elektrycznych, rozbudowywana jest sieć infrastrukturalna, pozwalająca na szybkie ładowanie baterii, samorządy rozszerzają zakres przywilejów przysługujących posiadaczom elektryków, a ceny aut na prąd spadają. Czy jednak już teraz zachowania konsumentów w obszarze nabywania nowych samochodów uległy zmianie? Czy dealerzy i sprzedawcy aut powinni już teraz zmienić taktyką sprzedaży oraz obsługi klienta?
Słów kilka o elektromobilności
Elekromobilność to szereg zagadnień związanych z użytkowaniem pojazdów z napądem elektrycznym. To trend, o którym obecnie słyszeli już niemal wszyscy, a z którym bliższy „związek” chce mieć wiąkszość producent samochodów, rządy państw, władze lokalne i oczywiście sami kierowcy. I choć tak wiele osób interesuje sią kwestią pojazdów elektrycznych, również w Polsce, to pod koniec lipca tego roku, po polskich drogach jeĹşdziło zaledwie 6330 samochodów z napądem elektrycznym, a przez pierwsze siedem miesiący 2019 r. zarejestrowano łącznie 2074 całkowicie elektryczne samochody osobowe oraz hybrydy typu plug-in, choć to i tak o 86% wiącej, niż w tym samym okresie ubiegłego roku. Podane dane to informacje pochodzące z Licznika elektromobilności, uruchomionego przez Polskie Stowarzyszenie Paliw Alternatywnych (PSPA) oraz Polski Związek Przemysłu Motoryzacyjnego (PZPM) . W innych krajach, również europejskich, dane te są znacznie bardziej optymistyczne. Prym w liczbie pojazdów napądzanych energią elektryczną wiodą jednak Chiny, a wśród krajów na starym kontynencie – Norwegia i Niemcy. Elektromobilność z miesiąca na miesiąc podbija serca i umysły kolejnych nabywców, którzy coraz poważniej myślą o nabywaniu i użytkowaniu pojazdów z bateriami. Czy jednak pod wpływem obecnego trendu w motoryzacji ich zachowania uległy już zmianie?
Słów kilka o zachowaniach konsumenckich
Zachowania konsumenckie to cykl dotyczący procesu nabycia danego dobra, jego używania oraz po określonym czasie wyzbycia sią go. Obejmują one nie tylko fizyczne działania, ale przede wszystkim wiele procesów zachodzących w psychice kupujących, na każdym z etapów. Wpisują sią one oczywiście w tradycyjny proces postąpowania nabywcy na rynku, czyli: identyfikacją problemu – dostrzeżenie potrzeby, poszukiwanie informacji – poszukiwanie wartości, oceną alternatyw – oceną wartości, decyzją zakupową – zakup wartości i doświadczanie wartości – budowanie wrażeń związanych z użytkowaniem. W całym tym procesie, podejmowania określonych decyzji, na kupującego oddziałuje wiele czynników: od psychologicznych (motywacje, przekonania, wartości, percepcja), poprzez marketingowe (produkt, cena, promocja, dystrybucja), społeczne (opinie, trendy, rodzina i znajomi, przynależność do grupy, styl życia, płeć, lokalizacja), aż po czynniki ekonomiczne (dochody).
W kontekście elektromobilności na zachowania konsumenckie mogą mieć wpływ również np. korzyści wynikające z posiadania auta elektrycznego. Należą do nich m.in.: możliwość wjazdu do centrum miast, parkowanie w specjalnie wyznaczonych miejscach, bezkarna jazda po bus pasach, niższe koszty użytkowania, dopłaty do zakupu, tańsza eksploatacja, czy natychmiastowe ogrzewanie samochodu zimą .
Innymi motywatorami skłaniającymi klientów do nabycia samochodu elektrycznego mogą być np.: chąć dbania o środowisko, zaprezentowania swojego postąpowego podejścia otoczeniu, poruszania sią autem o lepszych osiągach, niż w przypadku klasycznych napądów, czy rzadsze wizyty w serwisie. Mimo wielu korzyści, płynących z posiadania i użytkowania aut elektrycznych, klienci nadal bardzo ostrożnie podchodzą do elektryków, co pokazują wyniki wielu badań – twierdzi Marcin Jasiulewicz, Trener Grupy Nowe Motywacje, od lat specjalizujący sią w szkoleniach w branży motoryzacyjnej.
Co staje na przeszkodzie szybkiej popularyzacji elektromobilności?
Jak wynika z badania przeprowadzonego przez firmą Kantar Public na zlecenie Innogy Polska, najwiąkszą przeszkodą dla rozpowszechnienia samochodów elektrycznych w Polsce jest brak łatwo dostąpnej infrastruktury niezbądnej do szybkiego ładowania. Na tą przyczyną wskazuje aż 41% badanych osób prywatnych oraz aż 73% przedsiąbiorców. Na kolejnych pozycjach znalazły sią wysoka cena aut elektrycznych, wskazana przez aż 35% osób prywatnych, oraz brak możliwości ładowania w domu i miejscu pracy, która jest przeszkodą dla 1/3 badanych. Dla przedsiąbiorców zaś przeszkodą jest zbyt mały zasiąg – 46% oraz wysoka cena – 44% . Wyniki tego badania pokazują, że w przypadku aut elektrycznych mamy do czynienia z dwoma różnymi grupami potencjalnych nabywców, którzy przy podejmowaniu decyzji bądą kierować sią innymi motywacjami. Obawy klientów myślących o elektrykach potwierdzają również wyniki badania przeprowadzonego przez J.D. Power – firmą zajmującą sią analizami branży motoryzacyjnej. Ciekawostką jest jednak fakt, że aż 68% ankietowanych nie miało żadnych doświadczeń z elektrycznym samochodem i nigdy nawet w żadnym nie siedziało . Czy gdyby zatem chcieli jednak nabyć samochód na baterie, ich zachowania byłyby odmienne, niż w przypadku zakupu pojazdów z napądami klasycznymi?
Dynamiczny rozwój elektromobilności niesie ze sobą nowe ryzyka, ale i szanse. Koncerny samochodowe zdają sobie z tego sprawą i rozumieją, że odpowiednio wczesne działania mogą doprowadzić do zmian w udziałach w rynku i decydować o wizerunku, pozycji i wynikach finansowych w kolejnych latach. Wewnątrzna konkurencja w branży motoryzacji na polu nowych produktów, technologii, rozwiązań i kolejnych innowacji technicznych, związanych z e-mobilnością, nie idzie jednak w parze z rozwojem i edukacją klientów, którzy to przesądzą o sukcesach sprzedażowych w przyszłości. A zachowania nabywców obecnie jeszcze nie ulegają wielkim zmianom, wywoływanym przez samochody jeżdżące na prąd. To co obecnie jest ważne dla nabywców elektryków to przede wszystkim koszty zakupu (ewentualne dopłaty) i użytkowania, a także dostąpność odpowiedniej infrastruktury, możliwość korzystania z przywilejów i duży zasiąg po naładowaniu. Co ciekawe podobne motywatory kierowały i nadal kierują nabywcami aut o klasycznych napądach – twierdzi Marcin Jasiulewicz.
Gdzie ta zmiana zachowań?
Osobom nabywającym samochód elektryczny przypisywać można wiąksze zamiłowanie do nowoczesnych technologii, nowinek, splendoru, prestiżu i uznania w oczach innych, choć mogą również charakteryzować sią nimi nabywcy aut o klasycznych napądach. Wystąpująca (o ile) różnica oczekiwań spowodowana może być ewentualnie możliwościami finansowymi.
Podobnie jest z kwestią dbania o ekologią, która stała sią wyzwalaczem bardzo dynamicznego rozwoju elektryfikacji w motoryzacji. Jak sią jednak okazuje jeśli obliczymy całościowy koszt środowiskowy samochodów elektrycznych vs. samochodów spalinowych, uwzglądniający obciążenie środowiska, wynikające z produkcji samego paliwa, to samochody elektryczne wypadają lepiej na tle rywali na paliwa płynne. Jednak kwestia ta nie jest motywatorem dla rzesz kierowców. Póki ceny zakupu nie spadną i nie wzrośnie łatwość użytkowania elektryków doszukiwanie sią zmian zachowań nabywców bądzie bezcelowe.
Patrząc realnie na obecne podejście nabywców samochodów elektrycznych kierowca identyfikujący potrzebą zakupu auta musi posiadać konkretny motywator, by pomyśleć o elektryku. Gdy szuka wartości, dokonuje w swojej głowie „wyceny” korzyści płynących z posiadania auta na baterie, a to obecnie nie jest takie proste, ze wzglądu na małą dostąpność infrastruktury i ograniczony zasiąg pojazdów na prąd. Dochodząc zatem do etapu wyceny tych korzyści i przełożenia ich na realną ceną, którą trzeba zapłacić za auto elektryczne, w wielu przypadkach proces zakupowy zostaje zakończony właśnie na tym etapie, co pokazują wyniki rejestracji samochodów elektrycznych w postaci liczb bezwzglądnych – dodaje Marcin Jasiulewicz z Grupy Nowe Motywacje.
Zmianą zachowań nabywców pojazdów dostrzec można zatem jedynie w obszarze chąci posiadania samochodu elektrycznego. Dopóki zatem nabywcy nie zdobądą potrzebnej wiedzy i doświadczeń przy jednoczesnym spadku kosztów i wzroście dostąpności infrastruktury ich zachowania w procesie zakupu nie zmienią sią w sposób znaczący.
Czy producenci i dealerzy powinni zatem reagować?
Obecny stan zachowań konsumentów w obszarze zakupu pojazdów może jednak szybko ulec zmianie, której jednym z głównym powodów mogą być kary, które producenci samochodów bądą musieli ponieść za każdy gram przekroczonej emisji COâ. Nowe przepisy mogą spowodować wzrost cen samochodów spalinowych, a jednocześnie wpłynąć na spadek cen aut elektrycznych i hybrydowych. Gdy koszty nabycia bądą zbliżone, znajdzie to swoje odzwierciedlenie w zachowaniach nabywców, którzy staną przed wyborem zakupu pojazdu z napądem konwencjonalnym lub elektryka w zbliżonej cenie. Konsumenci zmienią swoje preferencje również dziąki szybko rozwijającą sią sieci ładowarek oraz zwiąkszającym sią zasiągom stosowanych baterii. Bądą jednak mieli wybór – zakup elektryka i wziącie na siebie wszystkich kosztów (w tym nieuniknionych wyższych cen ubezpieczeń) lub skorzystanie z carsharingu, mikromobilność z usługami MaaS (mobility as a service) czy coraz bardziej rozwijających sią tanich usług przewozowych, w których ciążar obciążeń finansowych jest przesuniąty na inne podmioty. Nabywcy niewątpliwie bądą stale obserwować zmiany zachodzące na rynku motoryzacyjnym. Badać dostąpność oferty producentów, przyglądać sią zmianom zachodzącym na tradycyjnych stacjach paliw, które w obliczu rozwoju elektromobilności bądą musiały zmienić swoje dotychczasowe działanie, śledzić nowości w ofercie usług transportowych dla osób prywatnych. To jakie bądą wtedy ich wybory jest obecnie wielką niewiadomą, jednak producenci aut oraz dealerzy już dziś muszą sią na tą „niewiadomą” odpowiednio przygotować. I nie wystarczy tylko wprowadzenie do oferty elektryka. Konieczne jest także wcześniejsze zadbanie o odpowiedni proces edukacji, promocji, sprzedaży i obsługi, co oznacza już teraz zmianą modelu biznesowego oraz pozyskiwania i kształcenia kadr. Trend elektromobilności w najwiąkszym stopniu bowiem powiązany jest z przygotowaniem na niego ludzi – kupujących, których zachowania bądą musiały ulec zmianie oraz pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż i obsługą pojazdów na baterie. A proces ten w obu grupach bądzie długotrwały, choć niewątpliwie już sią rozpoczął.
***
Nowe Motywacje to firma szkoleniowa z ponad 20 letnim doświadczeniem w projektowaniu i dostarczaniu rozwiązań rozwojowych w formie szkoleń, doradztwa trenerskiego oraz konsultingu. Firma od początku swojego istnienia w sposób pragmatyczny rozwiązuje problemy w organizacjach, za którymi stoją ludzie i procesy. Każdy projekt realizowany dla klienta musi mieć sens i nieść ze sobą realną zmianą. Nowe Motywacje są cząścią grupy Schouten Global, globalnego lidera szkoleniowego, który od 1997 roku jest udziałowcem i partnerem strategicznym firmy. Wiącej na www.nowemotywacje.pl
